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東京メトロポリタン税理士法人 北岡修一の「闘う財務」

値決めとその運用ルールをしっかり決めておこう

会社がしっかり利益を出せるかどうかは、値決めとその運用ルールにかかっている、といっても過言ではありません。
まずは、自社の商品やサービスをいくらで売るのかを、しっかりと決めることです。これはどのように経営を行っていくかの方針や戦略により決まってきます。できるだけ安い値段でたくさんの量を売っていくのか、高い値段でターゲットを絞って売っていくのか、などを決めることです。この基本的な経営戦略がなければ、価格は決めることができませんね。

京セラ創業者の稲盛和夫氏は、その著書「稲盛和夫の実学」の中で「値決めは経営である」とおっしゃっています。
「お客様が納得し、喜んで買ってくれる最大限の値段。それよりも低かったらいくらでも注文は取れるが、それ以上高ければ注文が逃げるという、このギリギリの一点で注文を取るようにしなければならない」
このギリギリの一点を見つけ出すのが、経営の重要事項であって、これを決定するのは経営者の仕事だ、ということなのです。

なぜ、経営者の仕事なのかと言えば、この値決めによって会社が儲かるかどうかが、決まってしまうからです。値決めが低過ぎれば、いくら売っても利益が出ない状況になってしまうし、逆に高過ぎれば在庫の山を築くことになってしまうからです。

これ程重要な値決めを、営業に任せっ切りにしているのでは、経営者は経営を放棄していると言われても仕方がありません。経営者は自社の商品やサービスの価格をいくらにするのかを、あらゆる情報や状況を判断して、決断していかなければなりません。
そして、一旦値決めをしたからといって安心せずに、常に世の中の動きを注視して、価格が適正化どうかを常に意識しておく必要があります。

さらに1つの商品について、値決めは決して1つではありません。
量によって変わってくるかも知れませんし、納期が特急であるかどうかによっても変わってきます。
また、一部仕様変更があったりすることもあります。

お客様の要望により考えられる事態を想定して、価格を考えておかないといけないですね。
特別な要望に応えるのかどうか、応えるとしたら価格はどうするのか?どういう場合には請求して、どういう場合には請求しないのか、これを決めておくことが大事です。

考えられることを決めておかないと、その場その場での判断になってしまいます。
そうなると適正な価格を出せない可能性もあります。取ったり取らなかったり、価格がまちまちになってしまったりなど、ブレてしまうかも知れませんね。同じケースで取ったり取らなかったりでは、会社の信用をなくしてしまいかねません。

また特別な要望に対してどうするのかを決めておかなかったばかりに、無料であらゆるサービスをしてしまうなんてこともあります。
経営者が知らない間に、無料サービスが増えてしまうようでは、会社は大変な損失を被ってしまいます。

「値決めは経営である」というのは、あらゆることに及ぶのです。
梱包はどうするのか、配送はどうするのか、保証やアフターサービスはどうするのか、これらも含めてすべて値決めはかかわってきます。
お客様にかかわる部門の仕事がすべて値決めに関わってきている、と言っても過言ではありません。
ビジネスをやる以上、自分たちの動きはすべて商品の価格にどう反映されているのか、ということを考えないといけないのですね。
これぞ「値決めは経営である」ことの所以ではないでしょうか。

値決めは本当に奥が深いと思います。

最後にもう1つ考えておいて欲しいのは、値引きに対する対応ですね。昨今のデフレ化においては、値引きの要求は日常茶飯事です。デフレスパイラルが渦巻いている中では、どこの会社も仕入や経費の支払いに関しては、隙あれば値下げを要求していこうという姿勢になっています。

そこで、自社に値引き要請が来た時に、どのように対応するのかを、決めておくということです。
頑として突っぱねるのか、ある程度値引きの幅を持っておくのか、その価格にあった別の商品やサービスを提案するのか、それとも個別対応にするのか、個別対応の場合はどの地位の人が意志決定をするのか、このようなことを決めておかないといけないですね。

値引きの要請に対してオロオロした態度をとっていると、足元を見られてしまいます。落ち着いてしっかり対応できると、自信を持っている会社と見られて、値引き要請も引っ込んでしまうこともあります。

値決めとその運用ルールをしっかり決めておくことは、会社の根幹をしっかり作り上げる、ということにつながっていくのではないでしょうか?

東京メトロポリタン税理士法人
代表社員/税理士 北岡 修一

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